5G时代的新型销售渠道

作者:jcmp      发布时间:2021-05-07      浏览量:0
一、实体店面现状(一)大型、连锁型卖场:

一、实体店面现状

(一)大型、连锁型卖场:受疫情影响,所有店面客户到店均大幅减少,客户线下触点骤降,大型卖场、连锁型卖场不仅要支付高额的房租,还有店员的人工成本,若仅依靠线下营销的方式,必定经营受到很大的影响。

(二)个体夫妻店:夫妻购买的店面不存在租金压力,相对较好,租用的店面,相对压力较大,每月销售金额及利润,不仅要支付房租,还要维持生计,对销售额的要求较高,夫妻店人员较为稳定,所有收入均为自家使用,且不存在支付店员工资等压力。

(三)异业合作店面:如超市、物业等本身具有固定收入的,将通信类产品作为增收项来经营的,相对来说经营压力较小,在通信产品销售受影响时,能够通过其他途径的收入来补充,这也是在小规模营销中的一种方式,多类型产品融合销售,互相引流、风险分担、有效增收。

(四)终端厂商:这是5G发展关键的中间环节,作为5G承载的工具,手机作为必不可少的使用工具,不仅面临同行业的激烈竞争,还有疫情影响到的成本、运输、销售等多方压力,因此,从上游开始的终端销售体系是至关重要的一环,整合资源、打通流程、政策激励非常关键。

二、通信行业背景

(一)管控大前提:根据国家管控要求,代理商佣金成本压降,高质量发展,禁止赠送、补贴行为等,导致运营商对实体店面的掌控下降,无论是3G、4G还是5G时代,实体店面的掌控力仍来自于佣金,佣金高就听话,佣金低要么另谋高就、要么讲困难要政策,所以在整体管控要求下,运营商对实体店面的合作模式需要发生变化,从甲乙方转向合作共赢,共谋发展。

(二)粗放式运营:运营商惯用的的粗放式发展方式,就是给客户就是补贴、赠送、拼价格,抢份额,给店面就是多奖励、给政策,导致存在部分客户重复补贴享受赠送,造成营销资源的浪费,导致部分渠道钻政策的空子,通过其他途径、付出较少的努力获得高额回报,按照管控要求,不得不从粗放式运营向精细化运营转变。

(三)市场高饱和:手机号码、移动通信终端已经普及了二十多年,发展到现在已经进入高饱和状态,平均每人有至少1.5个号码,在这样的状态下,一是要深入挖局客户价值需求,二是做好客户服务,国家倡导携号转网,目的就是为了让运营商更好的服务客户,从政策经营转变为服务价值经营。

三、学习优秀案例

(一)7-Eleven

世界上只有两家便利店,7-11和其他便利店。

1.高门槛的资本

加盟一家7-11需要多少费用呢?加盟费5w+保证金10w+前期进货费5w+设备费2w+活动资金7w,总计40w以上,这还不包括店面的装修、租金,这么高的门槛,为什么还要挤破头加盟呢?

7-11的毛利达90%,是因为他不是一家零售店,而是一家便利零售咨询管理公司,它有一整套的供应链管理经验和实体店经营策略,为加盟商提供的“服务”,它实际是一家大数据公司,将信息不断更新、将策略不断迭代、将服务不断优化,抓好供应链和商家的关系,提升加盟商单店利润。

2.便利店共同体

7-11典型的能力是千店千面,商品由它找人帮着生产,配送由它找人送货上门,销售由它进行大数据分析支持,7-11连接了商品、配送和销售,创造了“便利店共同体”,资源整合、效率提升,如果把它当做一家便利店,利润可能只有20%,但如果把它当成一家咨询公司,利润可能达到90%!所以,商业模式很重要!

3.对比传统经营模式

实体店面与运营商合作传统模式只是代办业务,需要有自己的库管、销售、会员系统等,这种模式的弊端在于店面经营成本高、与运营商合作的内容简单、未有效整合资源、经营效率较低,要改变这种传统经营模式,就需要“新零售转型”,核心就是建立一套平台化的营销管理体系;转型升级的不仅仅是实体店面,而是包含了运营商的整个运营系统的升级。

(二)阿里云

1.阿里整体布局

大家都熟知淘宝,但阿里的核心在“云”,从天猫、淘宝、聚划算到爱多仕、银泰,还有现在很火的“钉钉”软件,他们的核心点都在“阿里云”,阿里云提供的服务就是以在线公共服务的方式提供安全可靠的计算和数据处理能力,其对外提供的企业应用中心就是在为中小企业提供一站式服务。中小企业老板可以在平台使用域名、建站、工商注册、小程序、邮箱、办公OA、党建云等服务。

2.裂变式复制推广

阿里云体系化服务面向中小企业进行裂变式的复制推广,同时不断修炼自身,让应用越来越丰富,越来越实用,越来越高效,这种经营模式渗透到各中小企业中,对企业的粘性、捆绑作用不言而喻。

四、思考

(一)运营系统升级

1.业务服务丰富:实体店面与运营商合作,合作范围需要扩大,除了传统业务办理、终端销售等,需加入留客业务、客户复购服务等,如生活服务水电气购买、线上快消品下单线下配送。

2.业务系统完善:运营商业务系统将管家婆、终端厂商库存系统、会员系统等进行统一整合,给实体店面一揽子服务,包含了营销、支撑、保障服务。

(二)营销管理体系

1.云服务:将客户信息实现云服务,通过客户信息标签化的大数据管理,实现店面管理的平台化。

2.会员管理:以客户额号码为基础的会员管理系统,实现积分平台化,为高等级客户提供VIP服务,更加高效的整个资源、使用资源。

3.大数据分析:根据根据用户的消费习惯(包含通信消费、生活消费等方面)进行大数据分析,推算适合客户的产品,将精准信息推送给店面开展营销。